保険はお客さんが選ぶものは逃げ【いい提案をしよう】

こんにちは。dep_shogoです。

先日こんなツイートをしました。

保険会社でセールレクチャーを受けると必ず一度は聞くけど「保険はお客さんが選ぶもの」って言葉。
この真意って「内容はマッチしていないかもしれないけど、お客さんが選んだならいいでしょ」っていう考えで嫌い。
商売観点では高く売れりゃ正解なのかもしれないけど、僕は好きじゃない考え方。

— ちょんご｜押し売り嫌いの保険屋さん (@dep_shogo) October 30, 2024

保険業界では「保険はお客さんが商品を選ぶもの」って言葉を聞きます。

この言葉の真意や業界の文化について解説します。保険代理店さん向けの記事です。

僕の自己紹介

「保険はお客さんが選ぶもの」の真理

結論を先にお伝えします。

と、いう考えです。

営業目標を第一に考えている保険マンがよく言う言葉で、保険業界に居ると一度は聞きます。僕はこの考え方があまり好きじゃないです。

商売としては正解。でも仕事としては不正解。

保険も商売なので「高く売る」「利益率を上げる」「契約数を上げる」ことはとても大切です。お客さんにマッチしていない商品であっても、売れて売上が伸びれば経営観点ではある意味で正解。

でも結局は以下のような問題が出ます。

何事もおきなければ問題にはなりませんが、長期目線で見た時には大きなトラブルとなる可能性も高いです。むしろ大きな経営リスクにもなりえます。

必要な補償を適正に買ってもらう

保険選びで重要なことは２つです。

あとは、そもそもお金の余裕がない場合は、リスク承知でノーガードということもあるでしょう。

いずれにしても、リスクと今の状況を判断して適正に判断することが保険選びでは大切です。そう考えるとお客さんが選んだもの＝正解とは、必ずしも言えません。結構乱暴なロジックですよね。

保険営業マンのミッションは、判断材料を渡すこと

お客さん目線で、保険選びに必要なステップを書き出すとこんなイメージです。

この流れが保険選びの基本です。

「保険はお客さんが商品を選ぶもの」ってのは、最悪信頼して選ぶのであれば④だけでもOKというものです。やっぱりそれってミスマッチがめちゃくちゃ起きそうじゃないですか？僕はやっぱり、その考えにあまり共感できないです。

あくまでも①～④の流れをクリアすることが大切だし、特にお客さんが知らないような判断に必要な情報をお渡しすることが僕らの使命です。

普通、いつも危険なこととかリスクについて考えることなんてないですからね。お客さんが知らないこと、わからないことをサポートしてこそ保険代理店の価値が生まれます。

具体的に僕もお客さんのところでは必ず以下のような情報をお渡しています。

代理店の中でも、募集人によってお渡しする情報が違っていたりするので今後はどの社員でも、同じように情報提供できるようにフォーマット化も進めます。

保険業界の闇から生まれた言葉

「保険はお客さんが選ぶもの」という言葉・考えが出てきたのは、生存率10%以下と呼ばれる業界の教育制度が生み出した闇です。

入社しても損保業界では5年で10％の人しか残りませんし、生保でも大量採用・大量解雇文化は根強いです。

このいびつな競争社会の中で、生き残るにはみな必死に保険を売るので「お客さんにマッチしていなくても、必要な情報を渡せていなくても売れればラッキー」という考えに至る人もいます。

例えばお酒などの嗜好品であればミスマッチがあっても「まずいワインだったなー！」で笑い話で済む問題ないですけど、保険となればもしミスマッチがあれば大きな損害がでることも。やっぱりこの業界においては売れればOKという考えは、危険すぎます。

僕にできることは情報発信

この記事を書いているのは、少しでも業界文化をプラスに持っていきたいからです。

正直、結構マイナスイメージで語られることが多い業界ですけど、実際保険で助けられた人もたくさん見ていますし、うまく保険を活用すれば生活の大きな助けになることも良く知っています。

だからこそ、お客さんにとっても間違った判断してほしくないですし、保険代理店においても間違った思想で突き進まないように手を伸ばしたいと思い本記事を書きました。

少しでも共感してくださる方がいれば嬉しいです。たまにはこんな思想系記事も書いていきます。では今日はこのくらいで。

P.S：ブログだけでなく「Twitter」でも保険にまつわる発信しています。保険って知っていると何かと得することも多いので、お得情報を知りたい方はぜひフォローしてくださいね。